Etiquetas: , , , ,

Artículo 11: Pasos para desarrollar un negocio de éxito.

En este tercer paso de los 24 pasos para lanzar una startup de éxito construirás el perfil del usuario final para el producto que ofrecerás. Empezarás creando un perfil del cliente objetivo para definirlo. Te podrás descargar el artículo en PDF, incluido el cuestionario que preparé para crear el Perfil de Usuario en un nuevo negocio del sector de farmacias online, si estás registrado en el blog. Ya habrás realizado una correcta Segmentación de Mercado y seleccionado un Nicho de Mercado Inicial, y ahora profundizarás en quien usará tu producto.

En este paso

Paso 3, Perfil de Usuario Final
  • Usarás la investigación primaria del mercado que has realizado previamente para definir detalladamente al que, comúnmente, será el usuario final de tu producto en el nicho de mercado seleccionado en el selección de mercado objetivo en el paso 2.
  • Validarás las hipótesis del cliente, hipótesis del problema e hipótesis de solución o producto que han surgido en tu segmentación de mercado en el paso 1.

¿Qué es el Perfil de Usuario Final?

Necesitarás conocer a fondo al que quiere comprar tu producto, que es el Usuario Final, y por eso definirás los rangos de una serie de datos en los que se mueve su perfil. Debes ser lo suficientemente específico para poder calcular el tamaño del mercado en el paso siguiente.

Debes construir una empresa basada en el cliente al que te diriges y no lanzar sin más al mercado el producto o servicio que quieres vender, y para ello necesitas conocer a fondo los atributos tu cliente objetivo (rango de valores, p. ej.: de 24 a 40 años, entre 25.000 € y 50.000 € de ingresos, etc.). Cada cliente consta de un Usuario Final, que es la persona de carne y hueso que usará tu producto, y una Unidad de Toma de Decisiones (DMU en inglés), conjunto de individuos que decide la compra:

  • Campeón: la persona que quiere comprar el producto final, a menudo el propio Usuario final.
  • Pagador primario: la persona con autoridad para gastar dinero en el producto. A veces el Usuario final.
  • Personas influyentes, poder de veto, dpto. de compras u otros: tienen influencia o control directo sobre las decisiones del Pagador primario.
¿Cómo es mi cliente ideal?

¿Por qué enfocarás tu producto a solo un segmento concreto?

Como startup tienes demasiados potenciales clientes que deberás excluir para centrarte en un grupo de usuarios finales homogéneo. Harás una descripción de un determinado y reducido subconjunto de usuarios finales que comparten características comunes y necesidades similares. Inicialmente te centrarás en este tipo de usuario, ya que no puedes ser todo para todos, y eso te descentraría cuando aún no generas el negocio suficiente para mantener la empresa ya que no has definido los detalles concretos de tu producto.

Probablemente la información que obtengas al hacer la investigación primaria del mercado en el primer paso sea la más valiosa que tendrás en la empresa, y por eso la habrás hecho concienzudamente. Por eso harás dividirás los Perfiles de Usuario Final que has detectado en conjuntos con características similares, y te será más fácil vender a un reducido grupo que a todo el conjunto de posibles clientes.

Características potenciales de un Usuario Final

Potenciales características

  • Genero:
  • Rango de edad:
  • Rango de ingresos:
  • Localización geográfica:
  • Motivaciones:
  • Miedos o preocupaciones principales:
  • Héroe (en quien se fijan):
  • ¿Dónde va de vacaciones? ¿y a comer? ¿Qué hace antes y después de trabajar?:
  • ¿Qué periódicos lee? ¿qué webs visita? ¿Qué ve en TV?:
  • ¿Cuál es la principal razón para comprar nuestro producto? ¿por ahorro? ¿por imagen? ¿por presión?:
  • ¿Qué lo hace especial y cómo se le identifica?:
  • ¿Cuál es su historia?:
  • … Establecer las relevantes, dependiendo del tipo de Usuario Final:

Sería una ventaja contar con alguien que cumpla estas características en tu equipo desde el principio, y así no tendrás que basarte en supuestos. En el caso de no tenerlo, plantéate contratar a alguien así para tu equipo ejecutivo.

¿Cómo harás la entrevista?

¿Cómo harás la entrevista?

  • Recuerda que en este momento todavía no estás ofreciendo ningún producto. Deseas hacer un Estudio de Mercado que te permita ofrecer una propuesta suficiente para captar clientes y vender, pero si tu interlocutor piensa que estás vendiendo se pondrá a la defensiva, y no te dará la información que tú necesitas, o no de la dará completamente.
  • Cuida tu apariencia y aseo personal (o tu tono de voz si hablas por teléfono. Que suene descansado y sincero).
  • Aprende lo que le preocupa, cómo solucionan actualmente el problema que resolverá tu producto, qué problemas prevén y cómo piensan resolverlos. Averigua qué lo hace especial y lo identifica, y preocúpate por cuál es su historia. Te ayudará a conocer más detalladamente a tus futuros clientes al tener un Perfil de Usuario Final más completo y fiable
  • Al finalizar tu cuestionario aprovecha para pedir dos o tres referencias que te ayuden a seguir obteniendo información. Seguramente conocerá otra persona dentro del mismo sector que también te podrá ayudar, y si aprovechas esta referencia te será más fácil conseguir la confianza del nuevo interlocutor.
  • Tienes que jugar con la psicología y ganarte su confianza. No mientas, no seas pesado y se respetuoso. Obtendrás lo que necesitas en este momento y dejarás la puerta abierta para poder ofrecer tu producto cuanto esté listo, siempre que hayas dejado una buena impresión.
  • Cuando termines despídete educadamente, tanto si has conseguido la información que buscabas como si te ha cortado bruscamente diciendo “no contesto encuestas” o algo similar. Al fin y al cabo, te quedan muchas personas a las que visitar.
  • Pon las preguntas relevantes al principio. Muchas personas no querrán realizar el cuestionario, y otras sí. De estas últimas, algunas se cansarán antes de finalizar, o les surgirá algún imprevisto. Si has colocado las preguntas más importantes al principio, por lo menos tendrás algo de información útil.
  • Muy importante, sobre todo en la introducción, será que utilices las palabras POR y PARA. Está comprobado que las personas responden más abiertamente cuando se les justifica la necesidad de la pregunta (yo no nací sabiendo esto. Lo he aprendido por mis propias experiencias, y te sorprenderías de la diferencia entre usarlas y no usarlas).

El cuestionario que seguirás es un documento vivo. Quiero decir que lo adaptarás cada poco tiempo según lo que aprendas. Al principio, cada 3 ó 4 entrevistas deberías reanalizarlo. Por ejemplo, si descubres que nadie está dispuesto a contestar las cuestiones puede que no estés haciendo una buena introducción. ¿Por qué? Prueba a modificarla. Si lo que ves es que después de unas pocas preguntas el interlocutor corta la entrevista, ¿podría ser porque has tocado muy al principio algún tema delicado, como preguntar por su edad o dónde vive? Mejóralo.

Cuando alcances un punto en el que consigas la información necesaria, haz un estudio semanal de resultados por lo menos, y ten en cuenta introducir o modificar algún parámetro si es necesario. Deberías obtener bastante información para hacerte una idea veraz de lo que el mercado requiere. Por lo menos entre 50 y 100 cuestionarios respondidos para que su estudio te sea útil. Intenta hacerlo rápidamente, pero bien. Te llevará 2 ó 3 semanas como mucho, pero este paso es básico para asegurar el éxito de tu negocio.

Te dejo más información sobre este tema en este artículo sobre cómo realizar entrevistas de entrevistas para validar hipótesis de mercado. En este vídeo Bill Aulet habla acerca de cómo y porqué trazar un Perfil de Usuario Final (audio en inglés):

Puedes descargarte el PDF del ‘Paso 3’ de los 24 pasos para crear un negocio de éxito pulsando sobre el enlace que aparecerá debajo, si estás registrado en el blog. Este documento incluye un ejemplo, de cosecha propia, de un cuestionario para crear un Perfil de Usuario Final que utilicé en un caso real, realizando casi 100 entrevistas exitosas a farmacéuticos de España.

- Debe registrarse para acceder al contenido adicional.

Si te gustan el BLOG o la recopilación de noticias, compártelo. Y si deseas estar informado puntualmente cuando redactemos un nuevo artículo o nos hagamos eco de una noticia interesante no olvides suscribirte a nuestro newsletter relacionado con el Desarrollo y Marketing de Productos. También puedes sugerir cualquier tema relacionado con el Desarrollo de Negocios, el Marketing de Productos, Ventas, Finanzas, etc. en tu comentario, o enviando un mensaje en el formulario de contacto.
La serie de artículos 'Pasos para desarrollar un negocio de éxito' está basada en la metodología del libro La Disciplina de Emprender, 24 pasos para lanzar una startup exitosa, de Bill Aulet.