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Artículo 9: Pasos para desarrollar un negocio de éxito.

Esta es la segunda parte del artículo preparado para el primer paso de los 24 pasos para lanzar una startup de éxito. Te podrás descargar el artículo en PDF, incluida la cuadrícula encolumnada que te ayudará, si estás registrado en el blog, y para ello solo tienes que suscribirte al newsletter o dejar un comentario. Ya conoces como hacer una Segmentación de Mercado, y porqué es importante, pero ahora toca elegir uno de los nichos de mercado que has detectado para comenzar a trabajar, y por eso te presento esta metodología para segmentar el mercado.

En este paso

Paso 1, Segmentación de Mercado
  • Harás (recuerda: TU=EQUIPO) brainstorming sobre los clientes y los mercados potenciales para el proyecto.
  • Reducirás la lista a los más prometedores, que cumplan tus objetivos. 5 ó 10, o poco más.
  • Harás una investigación primaria de estos pocos mercados
  • Mirarás el problema a resolver desde el punto de vista del posible cliente

Cómo segmentar el mercado

Los pasos a seguir son los siguientes, de forma ordenada:

Lluvia de ideas

Haz una sesión brainstorming con todo tu equipo promotor. En una sesión de este tipo “vale todo”, por loco que sea. Luego ya mejoraremos la lista.

Identificaréis primero los sectores potenciales para vuestra idea, y haced una lista de aquellas personas, dentro de cada sector, que se podrían beneficiar de vuestra solución. Por ejemplo, una carpintería no necesita un martillo. El carpintero sí. Por lo tanto, hablad con él.

Identificad las tareas que realizan los usuarios finales, porque ahí podréis detectar posibilidades de mejora, o incluso de simplificación del producto final.

Reducción de ideas

De todas las ideas, eliminaréis las que no sean razonables, las que no concuerden con vuestras políticas, las ilegales (no te preocupes, porque siempre sale alguna “idea extraña”), y luego priorizaréis las restantes. Os vais a centrar solo en las 5 o 10 más prometedoras, si tenéis más, ya que con más ideas el proceso de selección se eternizará y, al fin y al cabo, al final deseamos elegir solo una de todas ellas. La que mejor se adapte y más beneficiosa sea para la empresa. Los elementos de la lista deben responder correctamente varias preguntas.

Preguntas que debes responder

  1. ¿Tiene el cliente el suficiente poder adquisitivo? De nada me sirve ir a vender aviones a la gente, si no puede pagarlos.
  2. ¿Puedes llegar, comercialmente, al cliente objetivo? Si vendes Rolex, pero tu equipo comercial no tiene contactos en círculos de gente con alto poder adquisitivo, no podrás vender muchos…
  3. ¿Tiene el cliente una razón para comprar? Por ejemplo, no puedes vender muchos coches eléctricos a la gente que se acaba de comprar un coche de gasolina. Serán mucho más eficientes, pero es este momento, el cliente objetivo no tendrá una razón convincente para hacer el gasto.
  4. ¿Puedes ofrecer un producto acabado? Aunque sea con ayuda de terceros. Por ejemplo, si soy pintor de fachadas, necesitaré un andamio. Si no lo tengo, tendré que alquilarlo. Si no puedo alquilarlo, no podré ofrecer un “producto acabado”, que sería el pintar una fachada.
  5. ¿La competencia te puede cerrar el paso? Tú vas a empezar un negocio, y andarás escaso de recursos. Si en tu nicho de mercado hay una fuerte competencia, es posible que esta “se revuelva” ante la entrada de un nuevo competidor, y tome medidas que dificultarán tu posicionamiento, como una bajada de precios, ofertas que te son imposibles igualar, etc.
  6. Si controlas el segmento, ¿lo podrás aprovechar para expandirte a otros? Esto posibilitará para tu negocio la posibilidad de crecimiento exponencial. Mira Tesla, por ejemplo. Comienzan por coches de alta gama eléctricos, y cuando dominan el sector comienzan a ofrecer coches de gama media, y aprovechan su experiencia para entrar en también en baterías eléctricas para el hogar.
  7. ¿Se ajusta el mercado a tus valores, pasiones y objetivos? Si abres un restaurante, pero no te gusta atender al público, no tardarás en cansarte, y eso influirá negativamente en la marcha del negocio.

Reducid estas posibilidades. El tiempo es oro, y más cuando es lo único que tenéis. Quedaos con las mejores opciones, pero tened en cuenta que deberéis hacerlo en un tiempo prudente antes de aburriros a vosotros mismos, o dejar abierta la posibilidad de que otro competidor desarrolle vuestro negocio.

Investigación de mercado

Investigación primaria del mercado

Este paso es muy importante, así que ten paciencia y reserva tiempo para él. Ahora que ya conoces tus oportunidades, debes hacer una investigación profunda del mercado, hablando con los actores implicados. Necesitas conocer los detalles que pueden ser importante, los problemas que afectan a los clientes y que puedes solucionar, cómo adquirirás los bienes que te permitirán fabricar el producto final, la legislación.

Ten en cuenta que estás investigando una oportunidad de negocio nueva, por lo que no encontrarás la información exacta que necesitas buscándola directamente en Google, y por eso tendrás que salir a la calle y hablar con los clientes potenciales para hacer tu propio estudio. Si lo encuentras ya hecho, es porque alguien se te ha adelantado.

Recuerda que no estás vendiendo todavía. Estás obteniendo información, por lo que deberás escuchar mucho y hablar poco, sin intentar convencerles de nada. Si el potencial cliente nota que tratas de vender algo, cambiará de actitud. Puede que rechace continuar, o que te diga lo que él cree que tú quieres oír, no lo que piensa de verdad, y no queremos nada de eso. Lo que necesitas es animarles a ser abiertos y darte ideas, no limitarles. Y ten en cuenta también que no estás hablando con ellos para que te diseñen el producto, sino para entender sus problemas y detectar las oportunidades por ti mismo, ya que ni tú tienes actualmente respuesta a sus problemas, ni ellos la tienen para ti.

Ten en cuenta

  1. Se curioso.
  2. No tengas miedo a hablar, ni por teléfono ni en persona, ni miedo a desplazarte si hace falta.
  3. Escucha mucho, y habla poco.
  4. Se abierto, y no debes dar nada por sentado.
  5. Explica la esencia de lo que puedes ofrecer, pero ten en cuenta que no estás vendiendo, así que deberás ser flexible.

Necesitarás obtener la información necesaria para dar la forma final a tu producto o servicio, así que averigua lo más que puedas de estos aspectos.

Información que debes obtener

  1. Usuario final: Es aquel al que necesitas convencer del uso de tu producto. El mecánico en un taller al que le puedes vender un elevador de vehículos, el carpintero que usará el martillo que vendes, el niño que quiere la videoconsola que ofreces, etc.
  2. Aplicación: ¿Para qué será usado tu producto? ¿Por qué usará tu producto y no otro?
  3. Ventajas: ¿Qué valor añadido ofrece tu producto frente a otros? ¿Ahorro de tiempo? ¿De dinero? ¿Otros?
  4. Clientes de referencia: ¿Quiénes son los clientes que deberías tener en tu cartera ya que todos se fijan en ellos? A estos también se les llama clientes faro, ya que iluminan el camino que seguirán otros, y actúan como influencers (https://es.wikipedia.org/wiki/Marketing_influyente).
  5. Características del mercado: ¿Ayudará o dificultará el mercado la adopción de un nuevo producto?
  6. Socios/participantes clave: Es posible que no puedas ofrecer el ciclo de vida completo de tu producto por ti mismo. Por ejemplo, un establecimiento hotelero en la alta montaña podría organizar estancias a grupos, y necesitaría colaborar con una compañía de autobuses que trajese a los grupos de personas que se alojarían.
  7. Tamaño del mercado: ¿Cuántos clientes tendrías si alcanzases un 100% de penetración?
  8. Competencia: ¿Quién presta servicios o suministra productos similares o sustitutivos al tuyo? Recuerda verlo desde la óptica del cliente. La tuya te dirá: yo fabrico coches eléctricos, y tú no tienes. Por lo tanto, eres un cliente potencial mío. La suya te dirá: tu ofreces medios de transporte para ir del punto A al punto B. Yo dispongo de un vehículo que ya me permite eso, y me da igual que el tuyo sea eléctrico y el mío funcione con gasolina así que, por ahora, no soy cliente potencial tuyo.
  9. Activos complementarios: ¿Qué más necesita el cliente para tener un producto o solución completo?
    Te pongo un ejemplo propio:
    En una de mis empresas ofrecemos la telemedición de contadores eléctricos en industria o consumidores de tamaño medio/grande. Para ello necesitamos que el contador sea apto (la mayoría de las veces lo es), y que dispongan de un módem u otro medio de comunicación externa. Si no es así, podemos proporcionarles uno. Nuestros socios clave son los servicios de instaladores electricistas autorizados que nos prestan varias compañías por toda España. En caso contrario, nosotros mismos deberíamos disponer de instaladores en plantilla por todo el país lo que, en realidad, haría imposible la prestación de este servicio por nuestra parte.

La mejor forma de organizar esto será en forma encolumnada, dónde puedas estudiar las posibilidades en conjunto, o individualmente, dónde cada columna será un tipo de industria y cada fila una de las características a analizar. En esta matriz podrás estudiar qué tipos de industria poseen las condiciones más favorables para ser tu primer nicho de mercado seleccionado.

En es siguiente vídeo Bill Aulet nos comenta cómo hacer una Segmentación de Mercado (vídeo en inglés):

Puedes descargarte el PDF del ‘Paso 1’ completo de esta metodología para el desarrollo de negocios de éxito pulsando sobre el enlace que aparecerá debajo si estás registrado en el blog. Este documento incluye un área con el encolumnado anterior que podrás usar o adaptar a tus necesidades.

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La serie de artículos 'Pasos para desarrollar un negocio de éxito' está basada en la metodología del libro La Disciplina de Emprender, 24 pasos para lanzar una startup exitosa, de Bill Aulet.