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Artículo 10: Pasos para desarrollar un negocio de éxito.

Continuamos con el segundo paso de los 24 pasos para lanzar una startup de éxito. Te podrás descargar el artículo en PDF, incluida la cuadrícula encolumnada que te ayudará, si estás registrado en el blog. En el primero hablé sobre la importancia de hacer una correcta Segmentación de Mercado para buscar tu tipo de cliente ideal, y las características iniciales de tu producto. En este segundo artículo te detallaré la metodología para realizar esta segmentación, dónde dividirás el mercado en diferentes tipos de industrias o empresas que comparten características y formas de ser alcanzadas. Este será el primer paso en la construcción de tu plan de empresa, conocer como vender un producto y crear un modelo de negocio. Todo esto te enseñará cómo hacer un plan de negocios que incluya tu plan de producto y plan comercial y plan de ventas, y a estudiar la viabilidad de un proyecto en todas y cada una de sus hipótesis, desde el inicio hasta que tu negocio alcance el éxito.

En este paso

Paso 2, Selección de Mercado Inicial
  • Segmentarás el mercado hasta encontrar una oportunidad bien definida y homogénea, que cumpla las 3 condiciones:
    • Los consumidores compran productos similares.
    • Los consumidores tienen un ciclo de ventas similar y nuestro producto les proporciona valor en la misma vía.
    • Hay “boca a boca” entre los consumidores. Si no se encuentra un mercado dónde los consumidores hablen entre ellos, habrá dificultad en ganar “tracción”.

Qué es el Beachhead Market, o Mercado Inicial

Uso el término Mercado Inicial porque es el término con el que se ha traducido al español el libro La Disciplina de Emprender. También lo podrás conocer como Mercado Meta, Mercado Objetivo y Mercado Destino. Todos se refieren al conocido como Beachhead Market. La traducción literal es Cabeza de playa, y es el nombre militar utilizado para definir al grupo de unidades encargado de tomar el control y defender una línea de costa, que luego será usado como punto de entrada en el territorio enemigo, acumular fuerzas y comenzar el ataque ofensivo desde ahí.

Una carrera comienza con un primer paso, y no puedes pretender ganar una carrera sin dar todos los pasos necesarios. Es físicamente imposible dar todos los pasos al mismo tiempo, y uno va detrás de otro, y otro, y otro, y así hasta cruzar la meta. Tampoco puedes pretender dominar todo un mercado desde el principio, y lo harás por sectores. Por ejemplo, la estrategia militar de las fuerzas aliadas para recuperar el control de Europa frente al ejército nazi pasó por controlar primero la zona dónde hicieron el “desembarco de Normandía”.

Tu Mercado Inicial es tu particular Playa de Normandía, que utilizarás para “atacar” el mercado desde una posición cada vez más segura. Una vez conseguida una cuota de mercado dominante, tendrás la necesaria fortaleza para atacar los mercados adyacentes con ofertas diferentes, haciendo que la empresa sea cada vez más grande con cada nuevo mercado. Una vez has realizado tu Segmentación de Mercado, selecciona rápidamente el que será tu Mercado Inicial, y muévete rápido para tomar posiciones, antes de que lo haga un competidor. Ten en cuenta que acabas de iniciar, y te quedan 22 pasos más.

Seleccion de Beachhead Market

Preguntas necesarias para seleccionar tu Nicho de Mercado

Para seleccionar tu Mercado Inicial, hazte las siguientes preguntas:

  1. ¿Tiene el cliente objetivo un alto poder adquisitivo?
  2. ¿Puede llegar fácilmente tu equipo comercial al cliente objetivo?
  3. ¿Tiene el cliente objetivo una razón convincente para comprar?
  4. ¿Puedes ofrecer en la actualidad, con la ayuda de tus socios, un producto acabado?
  5. ¿La competencia está tan arraigada que podría cerrarte el paso?
  6. Si dominas este segmento, ¿podrás aprovecharlo para entrar en otros proyectos?
  7. ¿Se ajusta el mercado elegido a los valores, pasiones y objetivos del equipo fundador?

Tres condiciones que definen un Nicho de Mercado

Buscarás mercados homogéneos, dónde haya clientes que cumplan los mismos criterios:

  1. Todos los clientes compran productos similares.
  2. Los clientes compran con la misma frecuencia, y sus expectativas sobre el producto son similares, así que el equipo comercial no necesita cambiar su argumentario y es más eficiente.
  3. Hay “boca a boca” en el sector. Esto facilita a la empresa el “ganar tracción”.

Con estos 3 criterios cubiertos en la definición de mercado, se consiguen eficiencias de escala y grandes posibilidades. Una vez estudiados todos los posibles mercados y creada la cuadrícula de Selección de Mercado te será fácil escoger el Nicho de Mercado que mejor se adapta a las necesidades y posibilidades de tu negocio, y cuya comparativa entre coste de adquisición y beneficio obtenido sea ventajosa.

En es siguiente vídeo Bill Aulet nos comenta cómo Seleccionar un Mercado Inicial (vídeo en inglés):

Puedes descargarte el PDF del ‘Paso 2’ de los 24 pasos para crear un negocio de éxito pulsando sobre el enlace que aparecerá debajo, si estás registrado en el blog. Este documento incluye un ejemplo del encolumnado para la Selección de tu Nicho de Mercado Inicial, que podrás usar o adaptar a las necesidades de tu negocio.

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La serie de artículos 'Pasos para desarrollar un negocio de éxito' está basada en la metodología del libro La Disciplina de Emprender, 24 pasos para lanzar una startup exitosa, de Bill Aulet.